三一SY75CPro大容积油箱，超长待机时间。

2021与2022年1-7月挖掘机国内销量变化 据体现基建活跃程度的小松挖掘机开工小时数显示，7月中国小松挖掘机开工小时数为100.1小时，同比下降5.4%，降幅明显收窄，且走势基本与国内挖掘机销量持平。中挖（18.5~28.5t）销量2066台，同比下降42.2%。

2022年1-7月国内市场大、中。7月挖掘机市场销量增速回正在一定程度上提振人们的信心 7月，国内市场增速持续收窄加之出口市场增速大幅提升，二者的同时发力共同推动了当月挖掘机市场销量增速的回正，这将在一定程度上提振人们的信心。经历了上月销量增速的小幅下滑，该月增速再次上升，为2022年同比上涨第四高的月份。尽管增速依旧为负，但降幅已连续4个月持续收窄，成为2022年同比下降最少的月份伴随中大挖销量需求的下降，小挖销量占比有所扩大。

2022年小松中国挖掘机开机小时数变化 三季度伊始，大批新项目在多地密集上马。2022年1-7月国内市场大、中。▲2021广州国际工程机械配件云展会上有趣的家伙 另一方面，则是市场从业者更多的内卷。

省与省之间的竞争也无处不在，比如天津配件市场因北京、沈阳、长春、郑州和石家庄市场的崛起而萎缩。特约作者简介 李汉中，华蚁合伙人兼市场总监，重庆工程机械配件商会副会长，129万粉丝挖机抖音博主（@zcy23510）。笔者的建议是2022年还做配件的商家必须学会新时代的营销获客能力，必须要做抖音和私域流量，而如何操作笔者会在下一篇文章详细讲述。高级阶段是服务产品化，如海底捞一样把服务做标准，做到可复制化、可量化和能追踪。

达到这样的地步才能尽可能占据市场，实现规模化。而服务产品化后，你就具备了能攻城略地、规模化发展的能力。

优秀的商家把产品理得很正规，库存也做得不错，但这只是商业的低级阶段。▲本质上，客户流量在哪里，配件商家就应该去哪里 比较优势二：流通 流通是绕不过的一个价值点，工程机械不管如何都是生产型工具，停一天亏一天，所以对配件的及时性有较高的需求。那么配件商家的竞争要素到底是哪些呢？ 作为配件商家，笔者曾在《伪命题？工程机械配件电商》一文中论述过，其本质是渠道中间商，但是他也一样提供了很多价值，其一是获客，在当地获取一批有需求的潜在客户。▲淫雨霏霏，乌云笼罩着重庆工程机械配件市场 昔日工程设备老板和配件商家老板为何能赚得流油，是因为房地产和基建的连年增长，工程量急剧释放的需求，让很多入行的人都不明所以赚到了钱。

所以宏观环境既是之前繁荣的原因，也是现在市场萎靡的原因，但是作为配件商家却不能将自身衰落、无法生存的理由归结为宏观环境。▲产品服务化后，就能依靠服务立于不败之地 比较优势四：信任 比服务更加难攻克的是信任。随着物流的发展，厂家下沉渠道的铺垫，中间商受到进一步的挤压，已经出现很明显的现象：全国批发商开始挤压省级批发商的市场、省级批发商挤压终端渠道商的生存市场。黄金时代一过就变成找客户，开着车拜访，走渠道走客户。

其四是售后与信任链，服务的链接是信任，信任链能有效降低商业交易的成本，也能帮客户解决产品的售后问题。为什么副厂件能在发展中超过原厂件的市场份额？这个答案薛小平老师在分析外资品牌为何被国产品牌打败的文章中就已经给出。

针对利润率，笔者认为，相比其他成熟行业，工程机械配件行业无论厂家还是渠道商的平均利润还是可观的，所以利润率的下滑应该看作正常现象，每个非垄断性市场都会经历这样的过程，是行业趋向成熟的表现，当配件利润让其他资本不想进来的时候，其实就是市场平衡与成熟的时候。其三是服务，从茫茫然的配件中准确筛选出客户需要并且具备性价比的产品，这是非常专业的知识服务。

那么作为读者的你，对配件商家的出路又有着怎样的看法？哪类玩家能生存下去？又该如何选择呢？我们下篇见。这里面就是管理学的范畴，其方式方法多样，也是市场成熟期对玩家带来更高的管理要求。相比于其他更成熟的行业，如快消品，平均利润率不到10%，工程机械配件20%~30%的利润率仍然对很多人有吸引力，所以扰局者越来越多，和局内人为了抢客户争夺份额造成了利润率的大幅下降。产品服务化后，你就能依靠服务牢牢抓住一批属于自己的客户，立于不败之地。接下来流量在微信上，靠微信群和口碑获客。通过以上四个维度去思考我们的比较优势之后，就要从商业角度考虑自身的优势，即降本增收。

这其实就是迈向降本增收，精细化与规模化管理的时期。一些配件商家用抖音引流，发现抖音上陌生的客户竟然成交率更大，原因就是抖音短视频的形式呈现了你这个人，让陌生客户也能全方位的了解你，不用线下也可以迅速达成信任的基础，这也是短视频应该成为未来配件商家标配的原因。

擅长工程机械行业新时代营销方法，对工程机械各个板块有较深入全面的理解，著有《工程机械的互联网之路》、《伪命题？工程机械配件电商》、《做挖机，能实现财富自由吗》等文章。此外，从原材料和未来不可避免的货币贬值角度，现在的利润率其实已经接近下限（进一步的降低会在上游制造商大规模整合成熟之后），所以作为市场的个体，我们应该考虑的反倒不是利润率的问题，而是如何扩大销量，如何在低利润率情况下仍然盈利的问题。

这也给很多商家造成困扰，过去的高利润让现在的生意看起来无利可图。无工可开是疫情、经济环境紧缩、资金到位不足、房地产进一步萎靡的影响下工程量大减的结果。

毋庸置疑，现在抖音和微信就是流量的聚集地，如果不去源源不断地获客，不去利用时代的趋势，脱离客户谈其他手段都是白谈。▲流通是绕不过的价值点，行业对配件的及时性有较高需求 比较优势三：服务 以前产品为王，现在产品的差距已经越来越小，配件商家开始意识到自己应该成为服务商。原厂件利润率连年下滑同时也意味着副厂件的崛起和市场份额逐步扩大。▲未来依旧可期，配件商家的出路，最终得靠自己探求 道不远人，其实配件商家的出路已经在上文初步勾勒出来。

作为流通的价值环节，我们不得不去考虑，在物流响应角度，我到底与谁竞争（可能不再是隔壁的老王），我到底还能向谁竞争（不一定只盯着原来一亩三分地）。与之同理，原厂件超高的利润率也给了副厂件的厂家和配件商家追赶的机会。

外资品牌产品超高的利润率正是其被国产品牌追赶的原因，价格战是市场份额扩大的极佳手段。其二是流通，让遥远的配件产品流通到客户身边。

信任是十分微妙的，大了是一个品牌，做好品牌建设拥有客户的忠诚度还能享受一定的溢价利润。小了是个体的倾向性，一个客户可能只信任你而不信任你的员工，也可能信任你的员工而并非信任你这个公司，他走了你的客户也流失了

但是，中国工程机械工业协会也会积极建议相关部门对国一设备，甚至是国一之前的设备出台相应的退出机制，并给予相应的补贴。国四机必须搭载已经在VECC备案的国四发动机。Q：从二手机层面来看，如何界定二手机？厂家直接租给用户的租赁机算二手机吗？ A：首先，租赁手续完备的设备都算二手设备，哪怕只有一天也算二手设备。二是租赁，2022年12月1日后，在中国大陆境内，国三新机（2022年12月1日在VECC完成登记）只能用于租赁，具备租赁资质的企业以租赁的形式把新机直接投入市场。

国四切换，你摊上事儿了。Q：从设备认证层面来看，装了国四发动机的主机就是国四机了吗？ A：不完全是。

Q：非道路移动机械国四排放标准生效后，符合国三排放标准的二手机还能否过户？ A：可以，只要是2022年12月1日前实现销售且手续齐全的国三设备均不受影响。同时，如果是客户发现生产质量存在问题，要第一时间和企业反馈，如果是大批量的话更需要向质检总局反馈，进行有序召回。

关于产品技术、关于国四认证、关于保养成本、关于退出机制，所有你关心的问题，都可以在下方评论区留言给我们。主机制造商生产国三主机，需要进行申请，报备，批准后方可生产，如果用于出口，需要和VECC申请豁免。